Lo que necesitas saber para internacionalizarte en un mundo global

Cuando se habla de internacionalizar o globalizar un negocio, lo primero que nos viene a la mente es abrir sucursales, contratar a gente nueva, gestión de nuevos equipos remotos, aduanas, exportación, página web y documentación en otros idiomas, asuntos legales, planes de viabilidad, y así un sinfín de listas de TO-DOs generalmente asociadas a la inseguridad de no saber si está todo controlado y el riesgo que ello conlleva. Aunque las cámaras de comercio y oficinas gubernamentales han sido clave para muchas empresas a la hora de facilitar y centralizar la comunicación, internacionalizar un negocio sigue siendo arriesgado si no se parte de una planificación muy detallada. Sin embargo, a pesar de las complicaciones que hemos presentado a priori, las ventajas de abrirse a un mundo global desequilibran la balanza a favor de la internacionalización de las empresas. ¿Por qué? ¿Cuáles son estas ventajas? y, más relevante aún, ¿cuál es la clave para internacionalizar tu empresa en la situación económica y sanitaria actual?

Las ventajas de internacionalizarse en un mundo globalizado se podrían resumir en los siguientes puntos: 

Alarga la vida de tu producto

Una de las razones principales para internacionalizar un producto es alargar la vida de este si se saca en mercados menos maduros. Es decir, el ciclo de vida de un producto que ha funcionado en un mercado de los considerados maduros, nos da muchísima información muy útil a la hora de diseñar la estrategia de lanzamiento del mismo producto a mercados más emergentes. Sin embargo, no todo vale y, como explicaremos más adelante, sería un error no tener en cuenta las diferencias culturales y de comportamiento del mercado de llegada. 

Minimiza los efectos de los cambios en las regulaciones

El hecho de tener productos en varios países facilita el poder pivotar de forma rápida en el caso de cambios de regulaciones, que puedan estar asociados a inestabilidades gubernamentales o bien a desequilibrios en las balanzas comerciales. 

Reduce los riesgos asociados a las fluctuaciones de cambio y de moneda

Es evidente que una divisa devaluada favorece el comercio exterior porque los productos son más baratos y, por lo tanto, más atractivos a los mercados internacionales. Si internalizas tu producto, puedes diseñar estrategias que te permitirán utilizar estas fluctuaciones a tu favor potenciando la venta en ciertos países o bien, frenarla en otros.   

Permite acortar los plazos de comercialización

Una vez ya se tiene presencia en un mercado internacional, el lanzamiento de cualquier otro producto puede ser relativamente rápido, lo que es una ventaja competitiva en el caso de innovaciones.

Reduce la dependencia a los riesgos asociados a ciertos países, productos y clientes

En un mundo global, la inestabilidad está a la orden del día, pero, al mismo tiempo, la diversificación nos permite redirigir los recursos a diferentes mercados para poder así beneficiarnos de las diferentes situaciones socioeconómicas cambiantes.

Permite la desestacionalización de ventas

Este punto parece trivial, pero no lo es. Imagina que exportas bañadores… qué mejor opción que poder venderlos durante todo el año en todo el mundo siguiendo las estaciones climáticas. Y este es solo un ejemplo fácil. 

Ahora que ya estamos convencidos de por qué queremos internacionalizar, ya podemos entrar de pleno en la vorágine regulatoria y estratégica que describíamos al principio del blog … o no. ¿Qué te parece si paramos y reflexionamos sobre las ventajas que la tecnología nos ofrece hoy en día para internacionalizar de forma ágil y, como quien dice, desde el sofá de casa, y sin riesgos sanitarios? Y es que para que todo lo anterior funcione, hay que dominar los siguientes puntos claves: el perfil de cliente, la tecnología y la cultura de llegada.

¿Cómo se debe presentar un producto en un nuevo mercado? ¿De qué recursos disponemos hoy para internacionalizar? ¿Cómo puedes conseguir que un equipo de ventas en otro país esté totalmente entregado a la estrategia de internacionalización acordada?

La primera pregunta la responderemos con la siguiente afirmación: para plantear una internacionalización exitosa, es fundamental un nuevo punto de vista, ¿un punto de vista en el que se cambia el “qué país es el siguiente?” por el “¿qué cliente es el siguiente?”. Hoy en día, negocios de cualquier tamaño y grado de madurez se pueden internacionalizar. La segmentación geográfica (Dónde) deja de tener sentido y el foco pasa a ser el (Quién). Tu cliente potencial puede estar en cualquier país, ya que en cualquier mercado se pueden identificar clúster de clientes que comparten los mismos gustos, preferencias y prioridades, aunque estén geográficamente muy dispersos. ¿Y cómo podemos llegar a ellos, cómo los podemos identificar? Pues gracias a tecnologías basadas en redes sociales, que nos permiten llegar a todo el mundo y recoger datos sobre el comportamiento y las preferencias de estos clústeres…  sin movernos de casa, cosa impensable hace unos años y de forma relativamente económica. Por lo tanto, ya tenemos dos de los tres elementos esenciales: el ¿Quién? y las nuevas tecnologías basadas en redes sociales. Solo nos falta la cultura del mercado de llegada. Las alianzas y el compromiso que logremos forjar con los equipos que nos van a ayudar en los mercados de llegada, son otra de las claves del éxito… La repercusión que la cultural de estos equipos puede llegar a interferir a la hora de comunicarnos con ellos, no es trivial. Erin Meyer en su libro “The Culture Map” lo explica de maravilla. Cada cultura se comporta de forma distinta en las dimensiones culturales implicadas en la gestión de equipos internacionales:  la comunicación, la evaluación de los objetivos, la persuasión, la forma de liderazgo, la toma de decisiones, la confianza o la forma de comunicar la discrepancia, entre otros. Es imprescindible entender en comportamiento de cada mercado o cultura para poder establecer los puentes de comunicación necesarios, evitar malentendidos y acordar las estrategias de internacionalización.

Cómo ves, dejando a un lado la parte más formal de la teoría de la internacionalización de negocios (no porque no ser relevante, sino por haber variado mucho en los últimos años), para internacionalizar tu negocio con éxito y poder sacar partido de las ventajas expuestas en este artículo, recuerda los tres pilares de la internacionalización hoy: perfil de cliente, tecnología y cultura. 

¿Estás lista para aplicar estos consejos a tu negocio? 

 

Patricia Paladini Adell

Profesora Titular de Aula Magna Business School

 

Referencias:

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